Videomarketing für B2B-Unternehmen

Videos entlang der Kundenreise

Im B2B entscheiden mehrere Personen über Monate. Ein einziger Film kann das nicht begleiten. Sinnvoll ist, für jede Phase die passende Antwort zu haben:

• Aufmerksam werden. Kurze Clips auf LinkedIn, ein Stand mit Film auf der Messe. Ziel ist, dass sich jemand den Namen merkt.
• Sich informieren. Auf der Website zeigen ein Erklärvideo und ein Produktvideo, was das Angebot leistet.
• Vergleichen. Ein Referenzfilm mit einem Kunden ist hier das stärkste Argument, weil ein anderer es ausspricht.
• Entscheiden. Der Imagefilm zeigt allen, die im Gremium noch nicht dabei waren, mit wem sie es zu tun haben.
• Nach dem Kauf. Lern- und Schulungsvideos sparen dem Support Zeit und machen Kunden zufriedener.

Die fünf Formate, die im B2B tragen

1. Imagefilm. Das Fundament, für viele Jahre nutzbar. Siehe Was ist ein Imagefilm?
2. Produktvideo. Für alles Erklärungsbedürftige. Siehe Produktvideo erstellen.
3. Kundenstimme. Ein Interview mit einem Kunden, der ein konkretes Ergebnis nennt. Siehe Testimonial-Video.
4. Recruiting. Auch Bewerber sind eine Zielgruppe, und im Mittelstand oft die wichtigste. Siehe Recruiting-Video erstellen.
5. Kurze Clips. Aussagen und Einblicke aus den vier anderen, geschnitten für Social Media und Mails.

Fangen Sie mit dem Format an, das am dringendsten eine Lücke schließt. Für viele ist das nicht der Imagefilm, sondern das Produktvideo oder die Personalsuche.

Kanäle: Wo Videos im B2B wirklich laufen

• Website. Dort kommen alle Interessenten am Ende hin. Wie Videos die Seite nicht ausbremsen, steht im Beitrag Web-Video einbinden.
• Vertrieb. Ein Link in der Nachfass-Mail erreicht genau die Person, um die es gerade geht. Fragen Sie den Vertrieb, welche Frage er am häufigsten beantwortet.
• Messe. Am Stand läuft der Film meist ohne Ton. Mehr im Beitrag Messefilm.
• LinkedIn. Für Reichweite im Fachpublikum, am besten über Personen statt über die Firmenseite. Siehe LinkedIn-Videos.
• YouTube. Als Archiv und für Suchanfragen nach Produkten, kein Ort, an dem man erst Publikum aufbauen muss.

Aus einem Dreh ein Jahr Content

Der größte Kostenblock ist der Drehtag, deshalb lohnt es sich, ihn gut zu nutzen. Wenn Sie vorab wissen, was alles entstehen soll, lässt sich das meiste an einem oder zwei Tagen drehen: das Interview mit der Geschäftsführung, Kundenstimmen, Bilder aus der Produktion, kurze Statements fürs Recruiting und Hochformat-Aufnahmen.

Aus dem gleichen Material entstehen so der lange Film und über das Jahr verteilte Kurzfassungen. Getrennt gedreht kostet dasselbe Ergebnis deutlich mehr.

Wie ein realistisches Budget aussieht

Als Orientierung für die Planung 2027 helfen unsere Preisuntergrenzen: Recruitingfilm ab 1.750 Euro, Erklärvideo ab 2.500 Euro, Imagefilm ab 5.000 Euro netto. Die meisten Imagefilme für den Mittelstand liegen zwischen 8.000 und 25.000 Euro. Mehr unter Imagefilm Kosten.

Planen Sie zwei Posten ein, die oft vergessen werden: den Schnitt der Kurzfassungen und die Pflege, also neue Fassungen, wenn sich Produkte oder Personen ändern. Bei Werbung auf bezahlten Plätzen kommt das Mediabudget dazu.

Erfolg messen, ohne sich etwas vorzumachen

Aufrufe sind im B2B die schwächste Zahl. Sie sagen wenig darüber, ob die richtigen Leute zugesehen haben. Aussagekräftiger sind:

• Wie weit Besucher ein Video ansehen, und ob sie danach anfragen.
• Ob der Vertrieb seltener dasselbe erklären muss und ob Interessenten vorbereitet ins Gespräch kommen.
• Was im Bewerbungsgespräch oder Erstkontakt von selbst erwähnt wird.

Fragen Sie bei neuen Anfragen schlicht, wodurch jemand auf Sie aufmerksam wurde. Das kostet nichts und ist oft ehrlicher als jede Statistik.