Testimonial-Video: Kunden überzeugend vor die Kamera bringen

Warum Testimonial-Videos wirken

Was ein Unternehmen über sich selbst sagt, wird geprüft. Was ein Kunde über ein Unternehmen sagt, wird geglaubt. Ein Testimonial-Video, also eine Kundenstimme im Film, verbindet diese Glaubwürdigkeit mit dem, was Text nicht leisten kann: Man sieht, wer spricht, hört, wie er es sagt, und merkt, ob er es ernst meint.

Besonders stark sind Testimonials im B2B-Vertrieb, bei Dienstleistungen, die man vorher nicht ausprobieren kann, und überall dort, wo eine Entscheidung ein Risiko ist.

Die richtigen Kunden finden

• Ähnlich wie Ihre Zielkunden. Ein Maschinenbauer überzeugt einen Maschinenbauer, nicht ein Start-up.
• Mit einer echten Geschichte. Ein konkretes Problem, das gelöst wurde, ist mehr wert als allgemeines Lob.
• Die Person, die entschieden hat. Wer die Zusammenarbeit verantwortet, spricht mit mehr Gewicht als jemand, der nur davon gehört hat.
• Freiwillig und gern. Wer überredet wurde, sieht man das an.

Interviewfragen, die funktionieren

Ein gutes Testimonial ist kein vorgelesener Text, sondern ein Gespräch. Wir arbeiten mit offenen Fragen, die eine Geschichte ergeben:

1. Wie sah die Situation aus, bevor Sie mit uns gearbeitet haben?
2. Was hat Sie damals am meisten gestört oder Zeit gekostet?
3. Warum haben Sie sich für diese Lösung entschieden?
4. Was hat Sie in der Zusammenarbeit überrascht?
5. Was ist heute anders? Gibt es eine Zahl oder ein Beispiel?
6. Wem würden Sie uns empfehlen, und warum?

Ein Trick aus der Praxis: Bitten Sie die Person, die Frage in der Antwort aufzugreifen. Aus „Ja, sehr zufrieden" wird dann „Mit der Zusammenarbeit sind wir sehr zufrieden, weil ...". Solche Sätze funktionieren auch ohne die Frage im Film.

Der Dreh: ruhig, kurz, im gewohnten Umfeld

• Am Arbeitsplatz des Kunden statt im Studio. Das Umfeld erzählt mit und nimmt Nervosität.
• Kurze Einheiten. Kein langes Interview am Stück, lieber mehrere kurze Anläufe. Niemand muss auswendig lernen.
• Blick knapp neben die Kamera, auf die Person, die fragt. Das wirkt natürlicher als der direkte Blick ins Objektiv.
• Bilder aus der Zusammenarbeit zusätzlich zum Interview: das Produkt im Einsatz, das Team bei der Arbeit. Sie tragen den Schnitt.
• Sauberer Ton. Ein Ansteckmikrofon macht aus einem Handyvideo ein professionelles Interview.

Wie Sie Menschen allgemein auf einen Drehtag vorbereiten, steht im Beitrag Drehtag vorbereiten.

Einwilligung, Name und Logo

Vor dem Dreh unterschreibt die Person eine Einwilligung, die festlegt, wo und wie lange das Video genutzt werden darf. Zusätzlich braucht es die Zustimmung des Unternehmens, wenn Name, Logo oder Räume zu sehen sind. Vor der Veröffentlichung legen wir dem Kunden den Schnitt zur Freigabe vor. Das schützt beide Seiten und ist in der Praxis selten ein Hindernis.

Länge und Einsatz

60 bis 90 Sekunden für die Website und den Vertrieb, 15 bis 30 Sekunden für Social Media und Anzeigen. Testimonials funktionieren besonders gut auf Angebotsseiten, direkt neben der Anfrage, in Angebots-Mails und in Präsentationen. Mehrere kurze Stimmen verschiedener Kunden wirken oft stärker als ein langes Interview. Testimonials lassen sich auch in einen Imagefilm oder Werbefilm einbauen.